促销倾向会给你带来多少损失？

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吉姆回答了来自钻井同事的问题
（更多问题及答案在这里，工作概述在这里，概念索引在这里）

主题概述

大家好，我是 Jim Novo。

您的任务是增加销售额还是净利润？如果您不确定，那么值得弄清楚，如果您追求的是利润，请注意促销倾向。那是什么？客户学习促销模式并“等待折扣”的倾向，这会严重影响活动的盈利能力。有这种倾向吗？继续阅读 Fellow Driller，您将学习如何找出答案 - 通过使用 巴哈马数字数据 对照组进行测量！

问：  我非常喜欢你的书。

答：  感谢您购买它，并花时间告诉我您喜欢它！

问：  我已经制定了一份客户保留策略的初稿，其中概述了根据您的订单频率在各个诱饵阶段提出的优惠。因此，如果您是一次性买家，并且您的购买频率比平均购买频率高出 8 周，那么您将获得一定的优惠；如果您是 4 次买家，并且您的购买频率仅比平均购买频率高出 1 周，则优惠会有所不同。正如您所说，您购买的时间越长，优惠的价值就越高。

答：  所以您是按频率和延迟进行细分，然后使用新近度作为触发因素。您一定从书中学到了一些东西，我想我从来没有专门讲过这一点！但是，使用延迟而不是新近度来细分消耗品比例较高的类别（仅供参考，亲爱的读者 - 办公用品）非常有意义，因为人们对重新供应有一定的预期，并且纸张、碳粉、钢笔等的购买率应该相对稳定。

问：  但是，如何防止教导客户等待更好的报价的行为呢？这些报价只会发送给触动诱饵的人（而不是自己购买的个人）。我们如何才能不教导客户等待更好报价的行为呢？

答：  嗯，这个问题问得非常聪明，表明你确实了解了材料和客户行为。简而言之，许多促销活动在失效之前都是有效的，当它们不再有效时，你就必须继续测试对它们的更改。

更长的版本是这样的：如果通过为你的促销活动创造某种“节奏”，人们开始理解并改变他们的行为以适应这种新的节奏，那么你必须改变你的触发机制来适应客户行为的这种新模式。你的触发系统越复杂，人们理解并战胜系统所需的时间就越长。

如果你只是在每月 14 日向所有客户发送相同的月度电子邮件优惠，他们很快就会明白，可能在 2-3 个月内。这是目前基于日历的电子邮件促销的最大问题；如果人们使用 对照组， 他们就会看到使用这种方法会留下多少利润空间。我暗自怀疑，如果经济继续走软，使用对照组可能会变得更受欢迎……

由于触发条件的复杂性，像您开发的计分系统至少应该能让他们在 9 个月到一年的时间内远离这条路。例如，随着人们进入不同的频段或改变延迟，优惠的触发条件会有所不同，因此模式更难识别。

如何知道目标何时开始发挥作用？通过对照组。当你开始看到销售额与对照组相比增长很少或持平时，就结束了。一开始，你可能可以开始修改报价并维持一段时间。但随后你需要修改评分标准，让人们“失去平衡”，并阻止他们发展的行为“节奏”。

有时，您可以通过更精细的细分来实现这一点，例如，在您拥有的频率/延迟/新近度矩阵中添加另一条与类别或平均订单大小有关的“规则”。幸运的是，对于我们钻井工来说，这种追逐永远不会真正结束，您只需继续努力，测试新想法并找到利润所在。细分，然后细分，然后再次细分。

问：  另一个快速问题是，从持续管理的角度来看，基于诱饵开展这些活动的最佳方式是什么？是每天？每周？还是每月？可能有 30 个不同的诱饵（取决于新近度和频率），而这需要管理大量的活动。有什么建议吗？

答：  您所说的“开展活动”是指投放活动的频率，还是评分的频率？无论哪种方式，答案可能与您开发的评分算法中最小的时间部分有关。如果最小的时间片是一周，那么您需要每周评分和投放活动 - 至少对于可能受到一周影响的任何部分。

例如，如果您真的想在平均延迟时间之外一周内吸引 4 次购买者，那么您必须每周得分和下降。话虽如此，我不了解您的业务，但我要说的是，一般来说，我认为一周这么短的时间段确实会推动商品销售。如果您尚未测试这些触发器，那么真正值得研究峰值行为在哪里。

例如，对于 4X 买家，进行一次测试，测试对象是平均延迟时间超过 1 周、超过 2 周、超过 3 周、超过 4 周等的人，并找出“峰值”盈利能力在哪里。这些峰值对于每个细分市场来说都是不同的，关于前面关于促销倾向的问题，在这里你会看到人们“期待”促销的证据。

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